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被经销商否决后,如何起死回生?

特别观察    2013-03-01     阅读:2947 次

 拒绝1:我不需要,我没兴趣

 
【应对】
 
  1. 我非常理解,对于一个您不了解的项目,如果您告诉我很感兴趣,我反而觉得奇怪! (认可客户的观点,用同理心拉近与客户的距离)
 
  2. 您没看过我们的资料,对我们也不了解,当然不可能马上有兴趣;或许,您了解过后,想法就不一样了。
 
  3. 不感兴趣只因没有遇到合适的,让您满意的。卖油盐酱醋的小买卖肯定不合适您,为什么?因为不对眼。找项目就如找对象一样,要对眼才行。(点出客户的问题和需求)
 
  4. 我为您推荐的这个项目,相信能让您对上眼,因为它与您现在经营的项目有很多共通点,不用放弃现有项目,同时借用现有的渠道和资源,还能解决您的生意发展的瓶颈,相信您会感兴趣……(概述项目卖点,说明前景,激发客户的兴趣)
 
  5. 您只需要抽出5分钟,我为您做个项目介绍,了解后您的想法可能就不一样了!(把话头续上)
 
 拒绝2:给我寄份资料吧!
 
【应对】
 
  1. 没问题,我可以帮您安排。(不要给客户留下资料都舍不得的印象)
 
  2. 但是,从您的角度来讲,您都不知道是什么东西,也不知道是否有兴趣,即使我给您发过去了,如果不是您想要的,也没有意义,您说呢?(盲目发资料是无意义的)
 
  3. 您让我给您发资料也是为了详细了解这个项目,你说是不是?您对这个行业本身不了解,资料拿到手上也是两眼一抹黑,加上行业本身就鱼龙混杂,很难区分好坏,不如我帮您介绍一下,您可以做个参考,最终决定还是您自己啊!
 
  4. 您想知道,或是您不清楚的地方都可以问我,我一定知无不言。毕竟我从事这个行业的时间比您久,了解的东西相对而言也要多一些,您说呢?(找到话头)
 
 拒绝3:我要和我合伙人商量一下!
 
【应对】
  1. 我完全理解,合伙做生意肯定需要商量。
 
  2. 您现在的生意是几个人合伙的?我认识的朋友中也有很多是合伙做生意的。其实,合伙做生意既有好处也有坏处。在创业时,因为有更多的资源、经验可以借用,所以局面也容易打开。但是他们也常抱怨,当生意到达一定规模时,经常意见难统一,影响决策,错过发展时机,特别是投资对半的合作形式。不知你们是什么样的合作形式?也遇到过这样的情况吧。(指出合伙做生意的好处与坏处,引起客户的共鸣)
 
  3. 合作是很好的投资形式,但必须有人起主导作用,遇事能做决定,否则大家各持己见,很多工作就难以开展,生意肯定也做不好。很多合伙生意没处理好最终都分道扬镳,各做各的生意。(暗示他要坚持自己的观点)
 
  4. 这个项目与你们现在做的生意也算是同行,不用完全重新再来,有很多资源都可以借用,对现有生意也是一个很好的补充。现在是进入的最佳时机,市场已具一定的基础且进入快速发展的轨道,如果错过了,就和您现在的生意一样不尽如人意。您说是不是?(促使客户尽快做出决定)
 
 拒绝4:我再考虑考虑,到时和你联系!
 
【应对】
 
  1. 没问题,投资一个项目肯定需要考虑,您要是什么都没考虑,就来合作,我还不愿意呢!因为您没考虑清楚,我们也会很辛苦,您说呢?(认同客户的想法,同时用行家的口吻说话,引起他的兴趣)
 
  2. 您现在主要担心什么,有哪方面不清楚,您不说我也不知道。您说出来了,我才知道能不能帮您解决,或者我们一起想办法解决,办法总比困难多嘛!不解决,问题永远还在那里,您说呢? (询问客户的顾虑和担心点)
 
  3. 您看这样好不好,既然想来做这个行业,总得详细了解一下,您抽个时间,来上海一趟,我们见面细谈,毕竟电话里有些事情一时说不清,同时您也能考察一下我们公司和产品,对您的决策也能起到很大作用。
 
  4. 我在下周五前都在公司,您在这个时间内来上海都没问题。现在是这个项目的最佳介入期,时间一拖就是一两个月,又错过销售的黄金季节。到时我也安排领导和您见个面,要不您突然来,领导很可能不在。您看下周一或下周二来,没问题吧,现在还有两三天,买票肯定没问题的。(促使客户果断确定行程时间和安排)
 
 
 拒绝5:你们款项要求太高了!
 
【应对】
 
  1. 我了解,假如您现在要什么有什么的话,您和我的合作方式肯定就不一样了!也不会觉得要求高了!
 
  2. 您的财务状况您自己最了解,既然您下定决心来做生意肯定已经做了一定的准备,相信您心里也有数。
 
  3. 首批款只是我们选择经销商的一个标准,是在互相不了解的情况下,我们衡量经销商实力的参考依据。如果3000元可做,1万元可做,50万元也可做,什么标准都没有,来者不拒的话,您还会来考虑这个项目吗?(强调没有一点要求标准的项目也是不好项目的道理)
 
  4. 我们想要找的是认同公司企业文化和品牌文化,能全身心投入的经销商。经济实力和营销团队强当然最好。但是,如果经济实力强却不用心做,即使首批款50万元,没有后续进货,一年也就50万元;反之,经济实力一般,却很用心做,首批款哪怕只有10万元,后续每月补货5万元,一年就能做到70万元。这笔账相信谁都会算,老板能开公司,还算不来这笔账吗?
 
  5. 所以首批款不是最关键的,关键是您是不是已经下定了决心来做这个项目,来做我们的产品;如果真的因为首批款和年销售额有点高,针对不同区域的不同客户,我们也会区别对待的,不会完全一刀切。长沙肯定不能与上海比!您说是不是?(强调公司要找的是用心的经销商,经销门槛不是死的标准)
 
 来源:第一营销网
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